書名：一看就懂！圖解１小時讀懂卡內基

作者簡介

姓名：荒木創造
生於一九四五年。就讀早稻田大學政經學院，肄業後，歷經家庭教師、英語口譯、翻譯、自由撰稿人等工作後，成立英文補習班「TEC英語教室」，同時在預備學校教授英文。
後留學加拿大，開始從事心理諮商工作。一九九六年，因為研究纏擾行為（stalking），開始廣泛活躍於電視、報紙及雜誌等大眾媒體，同時開啟他的寫作生涯以及演講相關活動。

譯者簡介

姓名：吳亭儀

畢業於台灣東海大學日本語言文化學系研究所。
現任出版社版權，工作之餘兼任書籍翻譯，讀喜歡的書，也探索書本中未接觸過的新領域。
任何聯絡請來信：salinmile@gmail.com

書籍目錄

推薦 活出卡內基 黑幼龍
前言
■全球熱賣兩千萬冊的暢銷作家
■卡內基學說並不艱深
■開辦英語教室後，才了解卡內基的「實用性」
▓本書的構成

第1章 第一個闡述商場上「人際關係」重要性的人
1 夢想並非靠辛勤揮汗就能達成
▓經營「人際關係」才能抓住成功
▓沒有什麼比朋友更重要
▓友誼是可以「贏得」的
▓「笑容」是贏取友誼的必要利器
▓成功者深知「名字」的力量
▓為兔子取個名，就會讓人想要照養牠
2 卡內基對合理人性的四個觀點
▓第一個觀點：無論是誰，都只關心自己
▓第二個觀點：無論是誰，都認為自己是正確的
▓第三個觀點：即使與他人爭辯，也沒有任何好處
▓第四個觀點：總是喜歡上對自己有好感的人
3 讓人覺得他很重要
▓「被重視的感覺」是什麼意思？
▓人類走出洞穴生活的理由
▓你在做什麼的時候會覺得「自己是重要的人」？
▓造成不滿、悲傷、離婚的真正原因
4 「聆聽」他人說話比想像中更具強大力量
▓友人跟林肯總統談心時做了什麼？
▓人們會給願意傾聽自己的人較高的評價
▓職場正是「傾聽力」的修煉場
▓卡內基的教導也能運用在育兒上
5 你能「站在對方的立場」嗎？
▓否定對方的錯誤是愚蠢的行為
▓你能同理對方到什麼程度？這就是成功與失敗的分水嶺
▓成功的業務不做商品說明

第2章 卡內基式 推動他人行動的方法
1 推動他人行動的方法ヾ 配合對方
▓沒有人實踐的「釣魚理論」
▓從對方也認同的角度切入
▓即使點子是你想到的，也請和對方分享
▓先由對方的夢想開始談起
▓命令和下指導棋不會讓人產生「動力」
2 推動他人行動的方法ゝ 找出對方的優點並給予認同
▓「真希望我能有你這樣的頭髮。」
▓誰都有屬於自己的優點
▓萬般說理不如一滴蜜
3 推動他人行動的方法ゞ 與初次見面的人相處的四個訣竅
▓與其煩惱聊什麼，不如「丟出小問題」
▓盡量讓對方說話
▓不要指出對方的錯誤
▓成為寂寞、孤單的人的說話對象
4 推動他人行動的方法々 接受批評
▓只要有百分之五十五的準確率，你就能在華爾街日進斗金
▓會議時提出的意見，意外地充滿偏見
▓歡迎他人的批判

第3章 卡內基式 觸動人心的說話術
1 首先，最重要的是讓自己從緊張中解放出來
▓比起說話技巧，更重要的是消除「恐懼心」
▓七十五萬人自卡內基教室學成離開
▓改變想法，就能改變自己
2 三個觸動人心的說話技巧
▓演說術並不實用
▓把談話營造成日常對話的必要條件
●用個人意見取代浮泛之論
●暢談在人生中學習到的經驗
●從生活中找話題
■賈伯斯體現了「卡內基式說話術」
3 不要過度延伸話題
▓虛張聲勢會造成反效果
▓說出真實的想法
▓你的說話方式能夠改變「事實」
4 用個人對個人的方式與人談話
▓為什麼運輸業者的話比大學教授更能抓住人心？
▓在對話中加入人情味
●使用人名（可以的話請用本名）
●加入地名
●用鬥牛犬取代狗
●盡量把對話加入談話中
●讓人看到你的肢體動作、手勢及表情
5 如何吸引那些只對自己有興趣的人？
▓回想「大原則」
●思考如何讓人感到親近
●加入地方或地域特有的話題
▓讓聽眾成為你的夥伴
●把你和聽眾的關係明確化
●向聽眾提問
6 他人無法模仿的說話方式
▓同樣的話由不同的人來說，「風味」也會改變
●自然的演說
●練習如何率直地說話
●說話時注視對方的眼睛

第4章 卡內基式 消除煩惱與壓力的方法
1 壓力是什麼？
▓成功的職場人士和家庭主婦都有壓力
▓卡內基著作中與壓力有關的暢銷書
▓只要思考未來，就會產生煩惱
▓活在今天的方格中
▓事先模擬可能發生的最壞狀況
▓「不知如何對抗憂慮的人，往往英年早逝。」
▓煩惱和壓力的危險性
▓身心為一體
2 煩惱和壓力的基本應對方法
▓首先，掌握正在發生的事實
▓掌握事實後，思考自己可以做什麼並寫下來
▓消除那些使你受到煩惱和壓力所苦的習慣
3 接受無可避免的事實
▓接受無可避免的事實並盡力配合
▓「別為打翻的牛奶哭泣。」
▓別糾結在不存在的東西上
4 了解自己
▓開始研究自己
▓不要關注缺點，找出你的優點
5 減輕疲倦與壓力的簡單方法
▓在「疲倦前」休息，不要等到「疲倦時」
▓向他人訴說煩惱
▓做好清潔、整理
▓為他人做些什麼

第5章 卡內基式 成為優秀領導者的方法
1 關懷下屬，受下屬敬愛
▓受下屬敬愛的查爾斯・舒瓦伯
▓林肯總統孤獨的決斷
2 先表達你的讚賞和感謝之情
▓大大稱讚下屬的優點
▓對待下屬，由讚賞和感謝開始
3 指導下屬時請親身示範
▓「今天一起打掃吧！」
▓指責下屬的過失時，先從自己的過失開始談起
4 溫言對待工作不順遂的人
▓保留他人顏面
▓面對不順遂的人釋出誠意
5 命令無法驅動任何人
▓讓對方不是因為命令，而是自動自發去做
▓讓對方高高興興地去做
6 如何面對並處理他人的批判、背叛和不知感恩
▓優秀的領導者也會遭受背叛
▓不因無根據的批評受傷
▓誰都會犯愚蠢的錯誤

結語

推薦序/導讀/自序

推薦 活出卡內基
戴爾•卡內基是美國密蘇里州一個窮苦農村的小孩。每天要走很遠的路上學。他還記得因為個子越長越高，但褲子還是幾年前的，褲管縮到小腿上，常讓他在同學面前覺得不自在。
一九一二年一月二十二日，卡內基在紐約的基督教青年會，開始了人類有史以來第一個溝通人際關係的訓練。他可能作夢也沒想到，一百年後，這個訓練在世界各地，幇助了近千萬人增強自信，改進溝通能力，學習如何獲得更多的支持與友誼，怎樣克服憂慮與壓力，以及提升領導能力。
很少人知道卡內基原本最想當一位作家。他對寫作具有濃厚的興趣。因而到了一九三六年，他將歷年來在訓練過程中收集到的故事，特別是那些有關溝通人際關係方面的故事，以他特有的寫作風格，寫下了《如何贏取友誼與影響他人》（How To Win Friends and Influence People），在台灣書名為《卡內基溝通與人際關係》。結果這本書立即暢銷。曾名列《紐約時報》暢銷排行榜十年。他也成了世界知名人物。
這本書列出了很具體的改善人際關係的方法。例如，要避免批評、責備、抱怨。否則別人一定會討厭我們，拒絕合作。書中也有很多案例，證明人常常需要肯定、讚美、感謝、激勵。但一定要是真誠的，由衷的。
令人驚訝的是，世界上有這麼多人關注自己的人緣好不好，表達與聆聽能力如何。更重要的是，在這些方面得到改進後，對他們的工作、生活品質、家庭帶來了這麼大的影響。巴菲特就多次說過，卡內基訓練改變了他的一生。艾科卡在《反敗為勝》書中，也詳述自己以前個性內向、害羞，經過卡內基的幇助，在溝通能力方面突飛猛進，成為傑出領導人。
到了一九四八年，卡內基的另一本新書問世了──《如何停止憂慮•開創人生》（How to Stop Worrying and Start Living）。
學習如何克服憂慮，也是卡內基訓練內容的一部分。原來人常常擔心、焦慮、緊張、恐懼。如能學會如何控制，甚至只是降低這方面的煩惱該多好。有醫生曾聲稱，如果人都會控制憂慮，醫院的人數會減少一半。
很明顯的，具備了激勵他人的能力，會積極聆聽與溝通，常常能保持鎮定與信心的人，自然而然地會成為一位領導人，或會發揮影響力的人。
有人說性格會影響命運。
卡內基倡導的自信、溝通、關懷他人、克服憂慮，就是要培養一種好性格。有了這樣的性格，我們才會越來越快樂，越來越成功。

華文卡內基訓練創辦人 黑幼龍

文章試閱

1　夢想並非靠辛勤揮汗就能達成

▓經營「人際關係」才能抓住成功

如果想在事業上抓住夢想，任誰一開始都有過這樣的想法：「不努力工作不行，總之好好加油吧！」或是「果然還是要有好點子才行。」
但是，卡內基並不這麼認為。卡內基認為，若要在事業上取得成功，最重要的是人際關係的經營。
他的父親在美國密蘇里州經營一家農場。父親一年三百六十五天、一天十六個小時都在工作。即使如此，仍然背負一身債務，過著貧困的生活。
卡內基年輕時，曾經從事推銷卡車的工作。他每天工作到筋疲力盡，住在狹小骯髒的公寓裡、吃著難吃的食物，卻無法逃離這樣的生活。當時，他並沒有想著：「只要繼續努力，等有一天我出運了，就有可能抓住夢想……」而是下定決心：「一定要改變目前的生活方式，停止做討厭的工作。」比起賺錢，他更希望豐富自己的人生，因此他決心運用在大學學到的演說技巧（在眾人面前說話的技術）維生。
從此以後，他開啟了新的人生，成為我們熟知的「自我啟發之神」戴爾・卡內基。

▓沒有什麼比朋友更重要

卡內基在剛滿二十歲時，就知道人際關係是影響事業成功重要的一環。
然而，他所謂的人際關係是什麼呢？是中國人或韓國人重視的家族血緣的羈絆嗎？還是傳統日本人重視的組織之間的人際關係？其實這些都不是正確答案。
他認為要在事業上成功並且實現夢想，最重要的是必須擁有許多朋友。
要像美國人那樣，可以輕鬆地以名字相稱的朋友，不只在工作上交流，連家庭、興趣、休假時都做些什麼這樣的話題，都可以輕易問出口，成為閒聊的話題，卡內基認為擁有這樣的朋友相當重要。對我們來說，大概就像是「同伴」那樣的存在。

▓友誼是可以「贏得」的

對卡內基來說，朋友不是什麼都不做就能擁有，而是必須努力贏取（win）。就如同他相當暢銷的第一本書，書名當中提到的「How to Win Friends」一樣。
他的後續著作中，為了講述如何贏得上述所說的那種朋友，從各式各樣的方法和角度去書寫，說他花了著作中大部分的篇幅來敘述如何贏取友誼也不為過。

▓「笑容」是贏取友誼的必要利器

根據卡內基的說法，贏取友誼最重要的第一關鍵，取決於你與對方初次見面時所展露的笑容。
卡內基認為：「你的笑容比起說出口的話語重要百倍。嘴上說一百句話，也比不上一個笑容。笑容不僅能向對方展現你對他的好感，更能以實際行動向對方證明，這場會面對你來說是一件多麼幸福的事。」
只要是想在事業上取得成功、抓住夢想的人，都擁有一個可以在轉瞬間將自己內在的愛、光明與誠實展露給對方的工具，那就是如同鑽石般耀眼的笑容。

▓成功者深知「名字」的力量

除了討人喜歡的笑容外，卡內基認為叫出他人名字，也隱藏著強大力量。
卡內基說：「名字對任何人而言，都是最悅耳的語音。」事業成功的人都發現這一道理，並且善加利用。
綜觀活躍於政界的人物，就有一個天才可以叫出幾萬名群眾的名字，甚至能做到詢問他們家人的事以及平常的興趣等，與群眾進行各式各樣的對話(編注)。

▓為兔子取個名，就會讓人想要照養牠

提到隱藏在名字裡的神祕力量，卡內基舉的便是世界鋼鐵大王安德魯・卡內基（Andrew Carnegie, 1835∼1919）的例子。
安德魯・卡內基在孩提時期就了解到名字裡隱藏的力量，當他飼養的兔子繁殖到一人之力無法妥善照顧時，他就為每隻兔子以朋友的名字命名。如此一來，朋友就變得樂於照顧那隻被取為自身名字的兔子。
安德魯・卡內基後來成為一位大企業家，每當他要併購其他公司，對方卻難以說服時，他就會向對方提案，承諾讓新公司取名為對方老闆的名字。如此一來，許多難以說服的對手，都會開心地同意併購事宜。
名字並不只是一個單純的符號。就像新生兒誕生時，父母以及家族親戚總會將願望以及期許寄託在名字當中，慎重考慮過後才為孩子取名。每個人的名字裡，皆承載著父母與祖先所重視的，其家族一脈相傳的靈魂。
同時，姓氏當中也蘊含了從祖先開始，代代相傳的家族傳統及認同。我想，當卡內基提到名字裡隱藏的神祕力量時，指的就是這樣的力量。

編注：卡內基在書中指的是美國民主黨全國委員會主席、美國郵政局局長吉姆•法利（James A Farley, 1888∼1976）。


2　卡內基對合理人性的四個觀點

▓第一個觀點：無論是誰，都只關心自己

卡內基曾說過，人際關係是事業成功、實現夢想的重要關鍵，然而在他的想法深處，隱藏著對現實人性的透徹觀察。他對人性有著非常合理的觀點，那就是「無論是誰，都只關心自己」。
對我們來說，戰爭犧牲了多少人、景氣衰退使多少人失業、認識的人誰又離了婚，這些事都沒有什麼不同。還不如自己得了花粉症、新買的領帶適不適合、在網路上認識的女性是否喜歡自己……這些事情更重要。跟在自己身上發生的微小事物相比，人們對於自身以外的人事物，可說是漠不關心。
理解到這一點，卡內基從不認為「或許別人是這樣，但我可不同」。他主張無論是他自己、他的讀者、上班族，還是在公園裡散心的人，所有人都只對自己有興趣，只為自己付出關心。
他用抽離自我的目光公平地審視自己，這種冷然而透徹的現實主義，正是他所有思想的基礎。

▓第二個觀點：無論是誰，都認為自己是正確的

卡內基的不朽名著《卡內基溝通與人際關係：如何贏取友誼與影響他人》一書，由追捕殺警惡人克勞利揭幕，這樣的開頭在自我啟發類的書籍中是相當罕見的。
當然，卡內基寫的並不是犯罪小說。
卡內基以克勞利的故事作為開頭，用意在告訴讀者一個驚人的事實。那就是即便是像克勞利這樣的大惡人，都相信自己是一個正直善良的好人。
他更舉美國的黑幫老大卡彭為例，他也和克勞利一樣，打從心底相信自己是正直善良的。
像他們這樣罪大惡極的人都這樣想，更不要說我們這樣的普通人，生平不會做出被警方追捕的惡事，從來不認為自己有什麼不對，也打從心底相信自己既善良又正直。
雖說如此，我們也並不會認為自己是無可匹敵的至善之人，或是正義的化身。
在我們當中，也包含那些會盜領公款、性騷擾或毫無誠信的人，但也甚少有人認為自己卑劣邪惡，更沒有人認為自己是不對的，過著錯誤的人生。
另外，也幾乎不會有人認為自己是怪異的。大部分的人都相信自己是正經的。
這就是卡內基在面對人性時的第二個基本信念。而這個信念將會引導我們進行接下來的思考。

▓第三個觀點：即使與他人爭辯，也沒有任何好處

卡內基認為：「用『你錯了』來責備對方，是沒有任何意義的。因為沒有人會覺得自己有錯。即使他人對自己說你錯了，也沒有人會因此認知到自己的錯誤而做出改變。」
去責備一個人哪裡哪裡做錯了，結果也只是在浪費自己的時間跟精力。
卡內基這樣的想法，在各種意義上來說都相當不可思議。因為不管怎麼解讀，卡內基都是在告訴我們，即使對方有錯，也不要跟對方說「你錯了」，不需要去責怪對方。
這不只和一般人的常識和道德觀相違背，也和我們對美國人和美國文化的認知，有相當大的一段差距。
為了導正弊端、貫徹信念，不顧利益得失是很重要的，我們不都是這樣被教導的嗎？
但卡內基似乎認為，這樣的正義感在某種程度上來說相當幼稚。
在卡內基的想法裡，因正義感去責備他人，並在那麼做的當下覺得很痛快，但如果因此被對方討厭而失去一個朋友，那就得不償失了。因此，與其自我滿足於這種正義感，掌握他人的情感才是更重要的事。
對於生性冷靜，徹底追求合理性的卡內基來說，要在事業中取得成功，朋友就是這麼重要的存在。

▓第四個觀點：總是喜歡上對自己有好感的人

認為朋友至關重要的卡內基於是開始思考，自己要受什麼樣的人歡迎，要成為什麼人的朋友？反過來想，我們到底會喜歡什麼樣的人，喜歡到讓我們把那個人視為朋友？
針對這個問題，卡內基的結論非常簡單。那就是：「無論是誰，都喜歡對自己抱持好感的人。」
正是如此。只要考慮到「所有人都只關心自己」這一點，自然而然就會得出這樣的結論。
我們很容易喜歡上對自己示好的人，換句話說，我們很自然地會喜歡上那些對自己釋放出好感、認為自己很重要的人。
因此，無論是讓人感到友善的笑容，還是直呼對方的名字、跟對方談論他的家庭、喜歡的運動……這所有的一切，都變得至關重要。
得出這個簡單易懂的結論後，卡內基對於這種為了搏取好感而釋出的好感訊號感到興趣，並開始有了各種不同形式的獨特見解。



3　讓人覺得他很重要

▓「被重視的感覺」是什麼意思？

提到人類的基本欲求，卡內基舉例：ヾ健康與生存、ゝ食物、ゞ睡眠、々金錢與金錢可購買的東西、ぁ未來生活的保障、あ性滿足、ぃ兒女的幸福，最後他額外追加「被重視的感覺」（feeling of importance），並說明這是最難達成的一項欲求。
卡內基認為「被重視的感覺」這項欲求，也是人類最強烈的追求。
由於人們想要滿足這項欲求，同時，也因為這項欲求非常難以滿足，我們強烈渴求他人的認同，並且只要他人讚美自己，就會有很大的幸福感。
不僅如此，只要能滿足「被重視的感覺」這項欲求，就等於握住了通往成功的其中一把鑰匙。
你身邊的所有人，也都強烈渴望「被重視的感覺」。你要做的，就是滿足這份存在於他們心底深處的「希望感覺自己重要」的欲求。只要能做到這點，就等於踏出通往成功的一大步。
這一點，無論是卡內基時代或是現在，都沒有任何差別。
卡內基甚至寫下「這麼一來，你就能將別人掌握在手中」這樣的一段話。

▓人類走出洞穴生活的理由

所謂「被重視的感覺」，也就是希望自己是重要的此一欲求，對人類來說，毫無疑問是一種非常強烈的、本質上的渴望。任何人只要回頭審視自己，或是觀察周遭的人，都能夠察覺到這一點。
「如果我們的祖先沒有這種『希望具有重要性』的渴望，就不會有現今的文明。」卡內基說。
如果，我們只要有吃有睡有性生活，並且身體健康就能滿足的話，可以想像即使到了今天，人類可能都還過著與其他動物並無二致的生活。
如果人類只要能賺錢購物、擁有所有想要的東西就能滿足的話，今日所享受的藝術、學問與運動等文化也不會誕生。如果只有物質生活，那必然是索然無味的苦悶生活吧。
卡內基並不認為那是成功的人生。
在他年輕時，他擺脫追求金錢的生活，選擇尋求自我價值，開始教導演說技巧的人生。他會做這樣的決定，也是因為對自己有所自覺，他知道有一股渴望肯定自己的心情潛藏在內心之中。
然後，他發現到自己奮鬥至今的原因，就是為了滿足「被重視的感覺」的欲求。

▓你在做什麼的時候會覺得「自己是重要的人」？

這個欲求會促使我們去做各式各樣的事。假使我們追逐流行，為了滿足這個欲求，我們可能會去開豪華轎車，或是買入幾乎派不上用場的別墅。
一個在雜貨店一隅自學法律、名為林肯（Abraham Lincoln, 1809∼1865）的貧困少年後來成為了偉大的總統；一名加入暴走族的貧困少年，後來成了被警方鎖定的頭號罪犯(編注1)；一名日本的年輕企業家向居住於日本東北、遭受海嘯與核災肆虐的受災戶捐款數十億；失明的黑人少年努力成為名歌手(編注2)；貝比・魯斯（Babe Ruth, 1895∼1948）靠著不斷努力，成為打出六十支全壘打的傳奇棒球選手……根據卡內基的解釋，這些人能達到這樣的成就，都是因為內心燃燒著「被重視的感覺」的欲求，希望自己是一個重要的人物。
「如果你告訴我，你是如何滿足這種『具有重要性』的需要，我就可以告訴你，你是一個什麼樣的人。」卡內基說。
那麼，什麼樣的事情會讓你覺得自己很重要呢？
在公司出人頭地？
靠自己創業並取得成功？
活躍於藝術相關領域？
成為志工或是加入政界，對社會貢獻一己之力？
還是交很多朋友，成為一個交遊廣闊的人氣王？
或者，受異性歡迎、成為被傾慕的對象？
根據你的答案，就可以漸漸了解你是一個什麼樣的人。

▓造成不滿、悲傷、離婚的真正原因
　　
如果不去滿足這個追尋自我價值的強烈欲求，我們會變得如何？
卡內基對這個負面的部分也相當感興趣。在《卡內基溝通與人際關係：如何贏取友誼與影響他人》一書中，卡內基相當詳細地寫道：「根據個人狀況，甚至會出現精神失常的症狀。」
他認為這類精神失常的根本原因，是希望藉此得到家人和朋友的同情與注目，來滿足對於「被重視的感覺」的欲求。
現代社會也有這個現象，例如經常發生的割腕等自殘行為，只要把割腕視為人們為了滿足「被重視的感覺」的欲求而產生的行為，也就不難理解了。
另外，婚姻破裂也是同樣的例子。卡內基認為，導致婚姻破裂的原因，無論直接或間接，大多是因為「被重視的感覺」這個欲求沒有被滿足。
丈夫沒有發現苦悶的妻子感覺不受重視，從不試圖去理解妻子的心；相反地，妻子也持續無視丈夫空虛的心。
其實不需要卡內基指出這些問題，一直以來，我們周遭早就充斥著這樣的夫妻。
不只如此，感情好的戀人突然分開，要好的朋友突然不再聚首，導致人際關係破碎的原因，經常都是因為人們想要受到重視的欲求未被滿足，並且遭到長期忽視的關係所致。
那麼要怎麼做，才能簡單又有效率地滿足這項需求呢？卡內基對此亦有具體的分享與說明，在接下來的章節裡將為各位一一說明。

編注1：此處指的是美國銀行搶匪和黑幫份子約翰•迪林傑（John Herbert Dillinger, 1903∼1934）。
編注2：此處指的是美國盲人歌手史提夫•汪達（Stevie Wonder）。



4　「聆聽」他人說話比想像中更具強大力量

▓友人跟林肯總統談心時做了什麼？

在《卡內基溝通與人際關係：如何贏取友誼與影響他人》一書中，卡內基寫下許多令人訝異的故事，接下來的這個故事也是其中之一。
美國南北戰爭期間，林肯的一位故友收到一封來自總統的信，信中邀請他前往華盛頓一敘。故友一抵達白宮，林肯便拉著他談論關於解放奴隸的複雜問題，當時林肯正為了這個問題相當苦惱。
各位認為故友會怎麼做呢？是向總統提出各式各樣的問題？還是說出自己對事情的想法？
事實上兩者皆非。總統一邊談論，一邊給他看相關的新聞報導和信件，而他只是默默地聽，長達好幾個小時之久。
像這樣，只要有人願意以溫和的態度默默聆聽，自己也能藉由傾訴，好好整理矛盾內心產生的雜亂思考，同時療癒疲憊的心。很多時候，就只是這樣而已。心理諮商的作用正是如此，酒吧裡媽媽桑做的事也大多如此。
另外，在醫院、學校和百貨公司等場所，經常會出現愛抱怨的病人、怪獸家長和奧客，這類型的人也一樣，他們真正需要的，大多也只是一個願意聽完他的話的人。
因為聽對方說話這個行為，能夠滿足對方想要被重視的需求。
跟這種人打交道時，不管你有多少話想講，就像卡內基在書中提到過的毛料供應商一樣，你必須自覺到把這些話說出口是「bad policy」（下策），重要的是閉緊嘴巴，耐心聽完對方說的話。

▓人們會給願意傾聽自己的人較高的評價

卡內基參加某個派對時，曾經與一個偶然同桌的女士說話，但那位女士始終沒給卡內基說話的機會，只是非常開心地說著自己的事情。
當然，卡內基和這位女士說話的經驗，很多人都有過。
卡內基寫道：「她並非與眾不同，像她這樣的人很多。」
後來，卡內基在晚宴上認識一位有名的植物學家，雙方開始交談後，植物學家就熱心地和卡內基聊起植物學，直至深夜。不僅如此，植物學家離開時，還四處誇讚卡內基，甚至說他是「最有趣的談話高手」。
事實上，在他們的談話當中，卡內基幾乎沒說半句話。因為聽著自己不了解的事情聽得很開心，所以植物學家說話時，卡內基從頭到尾只是靜靜聆聽而已。
「我不過是一個好聽眾。」卡內基說。
對於正在說話的人來說，最大的快樂，莫過於有人專注地聆聽自己的話。
因為沒有比這件事，更能滿足潛藏在心中那個想要被人重視的需求了。
卡內基在兩個派對當中聽人說話，讓對方感到開心，並從兩人身上取得極高的評價。那麼卡內基又是如何評價這兩個人呢？
就文字上的感覺來說，卡內基不只沒有給兩人高度評價，甚至給人感覺他認為這兩人皆是平庸無聊之人。
但是，不自覺地想要在他人面前誇耀自己、讓別人留下深刻印象，所以不聽對方、自顧自地說著……大部分的人不都是如此？然而說得愈多，評價就愈低。

▓職場正是「傾聽力」的修煉場

卡內基為商務人士開設了一個說話教室，指導商務人士如何有效地在人前「說話」。然而在商場中，比起開口說話，如何「傾聽」是更重要的課題，卡內基對此也深感興趣。
他在自己的第一本書《卡內基溝通與人際關係：如何贏取友誼與影響他人》中，詳細地敘述了查爾斯・舒瓦伯（Charles Schwab, 1862∼1939）的故事。
舒瓦伯曾說「我的笑容價值百萬美元」，當時他甚至未滿三十八歲，美國鋼鐵公司便願意以一百萬美元的年薪聘請他。
各位可能以為這是因為他持有厲害的專利，或是具備鋼鐵技術相關的豐富知識，但事實完全不是那麼一回事。
美國鋼鐵公司之所以願意付出那麼高的薪水，只因為他具備卓越的管理能力。
那麼，舒瓦伯的員工管理術究竟是什麼樣的方法？一言以蔽之，就是在員工表達諸多不滿和想要大吐苦水時「傾聽」。
例如，對於不遵守工廠規則的員工，他不會用權威斥責，也不會用高高在上的態度警告、訓誡員工。
他會詢問員工不遵守規則的原因是什麼？遵守規則是否有什麼不方便之處？或是員工是否感覺不到這個規則的重要性，所以認為不需要特地去遵守？他會默默傾聽，直到員工說完他們想說的話。
舒瓦伯發揮難得的傾聽力，促使員工更有效率地完成任務，對公司的高效運作有著巨大貢獻。

▓卡內基的教導也能運用在育兒上

「媽媽是真的愛我，因為只要我想跟媽媽說話，不管媽媽在做什麼，她都會停下來認真聽我說。」
卡內基引用的，是居住在紐約的一位母親和兒子之間的談話。
卡內基指出，不管是夫婦之間還是家族之間，很少有人願意真正靜下來傾聽其他人想說什麼。朋友之間也是一樣，在一段交談當中，幾乎沒有讓你把所有想說的話說完，同時其他人靜靜聽完的機會。
不管是卡內基的時代還是現代，不都是一樣的嗎？事實上，現代人相處甚至連一段真心交流的對話都很少見。
卡內基指出：「與其聽別人說話，人們更熱衷於表達。事實上，人們對他人的話幾乎充耳不聞。」
所有人都沉浸於主張自我，我們漸漸失去人與人之間的關心，以及人與人之間微小動人的愛。
因此，卡內基的教誨在教養以及人際關係方面，也有其應用的價值。