書名：麥肯錫教你如何談判的說話課：16種方法讓對手卸下武裝，一起把利益的餅做大！

作者簡介

寧姍
畢業於北京大學光華管理學院，現為麥肯錫商學院交流學者。
長期關注商務談判，深入研究各種流派和方法，並實際參與各類型談判。

書籍目錄

前言 麥肯錫帶領你，學會談判創造雙贏

序章 談判是一門說話藝術，把危機化為轉機！
為何世界第一的IBM電腦帝國會被併購？
麥肯錫顧問教你，如何善用談判化解危機
談判的好處不只是創造雙贏，還有……

第1章　談判前的準備？掌握關鍵資料決勝負
麥肯錫顧問很懂，在4方面做好準備
麥肯錫顧問知道，事實才是最強武器
麥肯錫顧問如何搜集與掌握資料？
【方法1】6方法訪談，準確取得第一手資料
【方法2】3面向判斷，訊息是否有效用
【方法3】用麥肯錫SCQA分析法，挖掘對方需求

第2章 談判中的話術？先閒聊再說主題打造好印象
【方法4】摸清對手個性，以免話不投機半句多
開場時，先聊聊與主題無關的話題
【方法5】利用電梯演講，迅速切入主題
與其喋喋不休，不如觀察對方再提出重點
溫暖的微笑能化解矛盾，是談判的必殺技
【方法6】扮黑白臉打團體戰，削弱對手氣勢

第3章 談判後期的引導？讓對手頻頻說YES的技巧
如何灌輸我方意圖？3方法打動並說服對方
【方法7】活用多媒體工具，圖文並茂更有感染力
小心！手中必須留下最後一張底牌
【方法8】碰到討價還價，用專家的7技巧回絕
【方法9】適當啟動期限或拖延戰術，迫使對方讓步
我方策略出錯怎麼辦？這時你需要……

第4章 陷入僵局？專家教你擱置、讓利、退出的手段
【方法10】暫時擱置爭議，另闢出路突破僵局
【方法11】巧妙以退為進，讓雙方更快達成協議
【方法12】妥協未必要取中間值，改用加薪法調解
守住目標底線，就不怕一時衝動造成損失
【方法13】短期利益vs.長期利益，衡量取捨有訣竅
切記！有時退出談判才是正解

第5章 贏家提醒！即使勝利在望，別被一時順風所迷惑
邁向收尾有5種訊號，怎麼因應才不會弄巧成拙？
【方法14】擬定協議時，必須白紙黑字確認重點
【方法15】想確保勝利，要適時讓步給對方下台階
【方法16】當對手失利而發怒，得找出癥結去滅火
談得再美好，能落實協議事項最重要
頂尖人士都不會讓煮熟的鴨子飛了，那你呢？

附錄 工作上常見6種危機，都可以用談判技巧突破

推薦序/導讀/自序

前言 麥肯錫帶領你，學會談判創造雙贏

當你想要克服困境、扭轉危機時，除了保持冷靜之外，更需要擁有智慧。一旦具備冷靜心態和聰明才智，就會看見一扇通往光明的大門正緩緩開啟，這扇門就是「談判」。
根據唯物辯證法，任何事物在發展過程中不可能總是一帆風順。在生活和工作上，往往會遭遇各種危機或不如意的事，談判便是解決問題的好方法之一。只要大家對同一件事抱著期望，談判就有機會發生。因此，談判無所不在，特別是在商務活動中，談判顯得尤其重要。
不同的人對談判有不同的認知及定義。英國談判家馬許（P.D.V. Marsh）認為，談判是在一項涉及雙方利益的事務中，為了滿足自身利益而進行協商，並根據情況及時調整條件，進而達成協定的協調過程。
法國談判專家克里斯托夫•杜邦（Christophe Dupont），在《談判的行為、理論與應用》一書中指出，談判是相關成員面對面坐在一起，因為彼此間存在分歧而對立，又因為彼此需要而相互依存，透過達成某種協議，以便終止分歧，並且創造、維持、發展某種關係。
《國際商務談判》的作者張祥認為，談判是人們為了協調彼此的關係、滿足各自需求，透過協商而爭取意見一致的行為和過程。
綜合以上所述，談判是在正式場合中進行的交涉、洽談、協商等活動。從談判的定義來看，它是雙方為了各自利益而謀求雙贏所採取的行動。雙方經過談判交換意見，期望消除分歧，最終達成妥協或一致的目標。
那麼，談判應該怎麼談才能實現既定目標？肯定不是雙方見個面、隨便聊聊、簽字畫押這麼簡單。世界知名顧問公司麥肯錫，在談判方面有著極豐富的經驗和各種理論體系，例如享譽全球的SCQA分析法、實地訪談、電梯演講等。
本書以談判的標準流程為架構，麥肯錫的方法論為素材，展現一個完美的談判方法，是一本人人都需要的「談判勝經」。

文章試閱

第1章 談判前的準備？掌握關鍵資料決勝負

麥肯錫顧問如何搜集與掌握資料？
在資訊化時代，人們無論做什麼事情，都必須了解並掌握大量訊息，商務談判也是如此。事實上，許多談判者會失敗，是因為初期的整理工作做得不夠周到。談判過程中對資訊有極高的需求，如果沒有掌握較多相關資料，又不了解對方，就會走向失敗。
舉例來說，當對方拋出強硬的觀點時，我方需要運用大量的事實和論據來證明自己的論點。如果對方比我們強，而我們沒有充分掌握證據和資料，就會不斷受制於人，導致談判失利。

◎擅長運用資料能取得主導權
傳播學有一個概念：掌握足夠的資訊，能消除人們的不確定感。所以，在談判正式開始前，想了解對方意圖、制訂計畫、確定策略等，都離不開搜集資料。
尤其在長期談判前，更應該搜集大量的客觀證據和資料，如果談判者在搜集資料上下功夫，必定會更有說服力。很多成功的商務談判，也僅是利用龐大資料庫中的一部分而已。以下提供一個經典案例：
沃爾瑪曾向中國幾家廠商採購電動滑板車，數量高達上百萬輛。不過，沃爾瑪對這些企業提出一個嚴苛的要求──必須提供每個零件的詳細報價以便選擇。
當時，中國電動滑板車產業尚未進入穩定發展的階段，如此龐大的訂單是各家企業努力爭奪的目標。好幾家企業為了爭取訂單，提出沒賺也要做的策略，在報價時盡可能壓低成本，將利潤降到最低。
但在談判過程中，沃爾瑪突然改變採購方針，拆解部分企業的訂單，只採購低成本或是對廠商來說不符成本的產品。在如此巨大的壓力下，中國的深茂企業選擇放棄。事後，該公司負責人感慨地說：「與沃爾瑪談判的過程中，我們始終處於被動狀態，因為沃爾瑪對我們的產品與成本瞭若指掌。」

為何沃爾瑪可以在談判中占據優勢？主要原因在於沃爾瑪擁有龐大的資料庫，並且準確分析原始資料，因此掌握了談判的主導權。

◎搜集原始資料有三個原則
資料可以分成原始資料與加工資料這兩種類型，原始資料是指談判者能直接獲取的知識、概念、經驗、資料等，而加工資料則是指對原始資料進行分析、加工、改編或重組後形成的新形式、新含義的資訊。
投資人都知道，要先根據業界行情（原始資料）做出預測，如果等到所有人都知道相關消息（加工資料）才行動，就為時已晚。所以，原始資料主要是指形成事實最重要的部分，包括文件、報表等一手資料，而非經過轉述、加工後的二手資料。
有時候，談判者沒有親眼所見、親耳聽聞、親身經歷，就永遠無法了解第一線究竟發生什麼事，因為許多看似密切相關的事物，一到現場便出現乖離的情況，而平時乍看毫無關係的事物則變得緊密相連。這些情況都是在第一線搜集原始資料時才能發覺，但在間接的簡報、論文等二手資訊中無法發現。
為了保證搜集原始資料的品質，談判者必須遵守以下三個原則：
ヾ準確性：不管透過什麼途徑獲取原始資料，都必須真實可靠，這是搜集資料最基本的要求，所以談判者應該反覆審核、檢驗獲取的資訊，努力將誤差降至最低。
ゝ時效性：談判很重視時間，搜集原始資料必須具有時效性。唯有迅速提供資料並加以利用，才能顯示其價值。尤其談判特別講究事前資訊，而非事後諸葛。
ゞ完整性：搜集到的原始資料要廣泛且完整，而不是片面又零碎。只有完整的資料才能完好無缺地反映事物的整體面貌，為談判提供保障。

◎搜集原始資料有五個管道
想要獲得未經過任何處理或過濾的原始資料，就必須用對方法找到正確的管道。以下將資料分為五個種類：
ヾ銷售資料：前往銷售第一線，直接和消費者交流，甚至和他們一起行動。
ゝ製造商資料：直接前往生產線，與現場人員交流，並在條件允許的情況下，一起執行某項作業。
ゞ產品研發資料：和購買產品的顧客交流，從他們口中獲取第一手資訊，例如：為何使用此產品、與其他產品的區別、在不同場合該如何使用等等。
々研究資料：與研究者當面交流，或是前往實驗室進行調查與研究。
ぁ相關資料：針對未經加工的第一手原始資料，觀察其變化或特徵。

在搜集資料的過程中，千萬不能像對待犯人一樣審問對方，而要採取謙虛友好的態度，即使只是閒聊，也可能獲得大量寶貴資訊。



第4章 陷入僵局？專家教你擱置、讓利、退出的手段

【方法11】巧妙以退為進，讓雙方更快達成協議
俗話說：「退一步海闊天空，忍一時風平浪靜。」我們不可能在整個談判中持續進攻，必須適時做出讓步，因為成交是雙方相互妥協、退讓而達成的結果。
有些人基於愛面子的心理，相當排斥妥協和讓步。在他們看來，為了顧全顏面，就算丟掉生意也在所不惜。我們必須知道，如果想在談判過程中保護自己的面子，那麼照顧對方的面子便是重中之重。唯有讓對方覺得有面子，他們才會順應你的需求。
不過，退讓也有一定的技巧，毫無原則地讓步會使我們陷入被動。因此，談判者要做到靈活多變，懂得以退為進。

◎恰到好處的退讓才有效
讓步是談判者為了達到目的而使用的手段，但無利可圖的讓步只會自貶身價。當讓步無法換來對方的有利資訊時，就會失去其最初的意義。
讓步時，要讓對方感覺到我方的難處，因為太快讓步會給對方一種「你很好說話」的感覺，甚至在接下來的談判中被對方逼迫讓步，導致我方呈現被動的狀態。因此，我們要有自己的底線，懂得適可而止，畢竟無限制地讓步會給對方極大的期望，較大的讓步則會被認為有便宜可占。
為了避免談判出現僵局，我們可以在適當讓步的同時，做出以下調整：
1、緩解緊張感：緊張的情緒容易產生對立，當現場的氣氛緩和時，對立的局面就會緩解。因此，我們可以播放抒情音樂或泡茶，或是打開窗戶讓空氣流通，都有助於緩和緊張的氣氛，也可以改變地點來轉換心情，開創新的契機和可能性。
2、討論風險分擔：不妨和對方討論一下風險的分擔。例如：建議對方調整產品規格，否則得承擔所有風險。向對手施壓，令他們不敢輕易冒險，不得不坐下來繼續談判。

在不嚴重損害我方利益的前提下，採用以退為進的方式讓步，將使談判進展得更順利。需要留意的是，以退為進是一種溫和的周旋，而非毫無原則的退讓。
退讓的目的在於，運用溫和的手段，讓對方感受到我方的誠意而樂於合作，但絕不是卑躬屈膝，毫無條件地妥協。在談判桌上，如果對手持續咄咄逼人，不妨採取沉默的態度去應對，或者果斷回擊。畢竟，保持沉默是迫使對方讓步的好辦法。

◎權力受限是以退為進的方法
身為臨時代理的談判者雖然權力有限，但充分加以運用也能博取很大的空間。我們看看以下這個例子：
小朱奉命陪同總經理阿強，與格林企業總經理阿海商談雙方合作事宜。不過，在談判開始前的三分鐘，阿強因為急事不得不離開，臨時委託小朱進行談判。
在整個商談過程中，小朱獲得對方許多的讓步，但每當阿海提出讓步的要求時，小朱礙於自己的身分和權限，只能拒絕對方。結果，在整個商談過程中，格林企業沒有從小朱那裡得到一丁點的讓步。

在這個例子中，臨時代理人小朱沒有讓步的權限，反而是一種優勢。對於格林企業提出的條件和要求，他可以一概以沒有被授權為由而拒絕。
已有無數的談判案例證實，權力受到制約的一方往往才是勝利者。當你權限不足，反而會帶給對方壓力，使我方居於有利的地位，因為對方不得不在你的權力範圍內，考慮雙方的利益，這等於給對方設定框架。
一般來說，為了確保談判的公平合理，雙方會派出權力相等或相近的人進行磋商。其原因在於，如果某一方擁有較大的權限，對方反而可以利用「自己權力有限」這一點，拒絕論據充分但有損利益的要求，於是居於有利地位主導談判
除了限制代理人的權力之外，還可以藉由公司制度、工程標準及政府規定等條件，拒絕對方的無理要求，使我方在談判中取得優勢。
優秀的談判者往往可以巧妙地將有限的權力，轉化為交易成功的武器，替我方爭取更多的利益。