書名:野村證券傳奇業務教我的業務絕學

原文書名:


9789869463348野村證券傳奇業務教我的業務絕學
  • 產品代碼:

    9789869463348
    Speculari (1DSP0011)
  • 定價:

    320元
  • 作者:

    市村洋文
  • 譯者:

    林潔?
  • 頁數:

    240頁
  • 開數:

    14.8x21
  • 裝訂:

    平裝
  • 上市日:

    20180524
  • 出版日:

    20170614
  • 出版社:

    光現出版-木馬文化
  • CIP:

    563.558
  • 市場分類:

    市埸行銷
  • 產品分類:

  • 聯合分類:

    商業類
商品簡介


日本最強投信「野村證券」
最強業務員獨家親授的超強業務絕學
吊車尾分公司的新進菜鳥,1年後就拿到TOP業績!


◎「市村洋文」是誰?他有多厲害?
野村證券是日本最強投信,市村洋文則是野村證券的最強傳奇

?唸大學時便預知流行,成功企劃專為學生量身打造的滑雪旅遊,大賺六○億日圓
?畢業後就職於野村證?,三十歲時便締造單月達六○○億日圓的超高業績
?三十九歲時被挖角到現在的Invast證?,成為當時最年輕的綜合證?社長,將原來二八○億日圓的客戶存放資產增加到一兆四四○○億日圓

「這樣的成績,任何人都辦得到!」市村洋文說,就算是剛進公司的菜鳥,也能透過市村流的鍛鍊法超越資深業務,達到第一名的業績!

◎怎麼做到的?超強業務的獨家撇步!
對市村洋文來說,業務開發客戶的技巧不需要天分,完全可以後天養成。即使是菜鳥,只要能夠利用他提供的方法訓練自己,也能在短時間內大幅提升業績,有效管理自己的工作,並同步提升自己的能力。

★怎麼開發客戶…
還在漫無目的地打電話或是等客戶嗎?市村洋文說,業績完全可以預估,而要做到這樣的業績、必須要做到多少努力,也完全可以量化。好比說,一開始時,如果每天發200封DM,則大約會有3%-4%的顧客回應。如果能夠進一步見面會談,成交率約是10%。再從這10%的客人著手,開發同質性高的客戶,自然能夠提高成交率。

而為了讓自己約見客戶、成功簽約的比例變高,市村更透過以下方法,不但激發自己的鬥志,更讓客戶在最短時間內對自己產生興趣:

?超魅力電訪技巧,讓客戶捨不得掛電話,提高見面率
?挖掘式問卷,讓客戶填完後自己找上門
?互動式傳單,不但讓客戶方便安排見面時間,更成功打開與客戶之間的話題
?市村式筆記術,一個記號,不但有效管理客戶,更能夠激發鬥志
?四階段提問法,補強客戶簽約的動機

用最有效率的方式開發客戶、接觸客戶、達成簽約目標。業績自然會提高!

★怎麼管理工作…
一本日誌讓你十年後還是與客戶接得上話!?有沒有這麼神奇?
市村流的「商務日誌」就有這麼神奇!透過市川式的日誌記錄法,任何人都可以在日後回顧類似案例的處理方式與結果;如果是非常重要的客戶,不論過多久,也都可以透過這本日誌提示,與客戶聊起過去說過什麼話,合作過什麼專案,來重新拉近與客戶之間的距離。

管理工作,不單只是流程,還有如何管理客戶。除了開發新客戶外,善用市村流的「商務日誌」,還能有效維繫住舊有客戶!除此外,市村洋文還要告訴你:

?正確活用PDCA的方法,讓工作永遠正向循環,
?市村流行事曆,有效避免無謂的加班
?日誌要連明天的一起寫,這麼一來,就可以連明天的效率都準備好!

有效管理自己的工作,有效維繫管理客戶,讓每一個專案都比上一個專案更進步。如果能夠做到這一點,業績怎麼可能會不好?

★怎麼經營自己…
本書中,市村洋文不但告訴你如何做好自己的工作,更告訴你如何經營自己,如何帶領夥伴一起往前衝。
為什麼有的業務就是沒有客戶緣?為什麼有的業務就是跟客戶聊不完?為什麼寧願買便宜西裝,也要買好文具?帶領夥伴往前衝,不但要帶人帶心,還要帶腦袋與「夥伴的幸福」?

關於這些,市村洋文有非常具體的做法。好比說──

?頂尖業務一個月要看15本暢銷書。要時時跟得上最新的話題與議題,才不會總是詞窮
?便宜的西裝可以多買幾套,讓自己時時保持乾淨清潔舒爽的形象,才能給人好印象
?相較於西裝,文具則可以買好一點。隨身攜帶一支好的筆,簽約時提供給客戶使用,也是一種服務精神
?給夥伴明確的目標、遠景、考核標準、授權範圍外,如何協助部屬達成好業績?如何提供最即時的資源或授權?

在追求成交與業績之前,頂尖業務也在意自己給客戶的觀感,是否能夠給部屬信任感。

◎不只有理論,還有抄起來就很好用的範例!
本書不但收錄市村流的理論,也收錄許多市村洋文用過的範例與做法。不管是日誌的寫法、傳單的製作方法或是提案的製作方式,新鮮人可以立即抄來用,瞬間增加10年以上的功力。資深業務也可以改成更適合自己應用的版本,同步提升成交率、效率與個人能力。

明確的方法,明確的目標。市村洋文的業務絕學任何人都學得會,不管是老鳥或菜鳥,都有機會跟他一樣,締造超高業績的可能!

前言
業務不是惹客人嫌的工作

如果親戚家人有什麼困擾,你應該會想盡辦法用自己的身體、金錢、人脈,馬上跑去幫助他們吧。
實際上,這樣的事情和「業務」的工作是一體的。
因為所謂的「業務」,就是『利用自己的商品、服務或人脈,幫自己的顧客〝解決問題〞』。雖然這個目前被稱為「商務解決服務」,其實就是『為了對方,如何成為一個有幫助的人』。
有很多人會把「業務」和「銷售」搞混,實際上完全不同。

雖然很多人會光從「必須硬把東西賣出去」,或是「不喜歡惹客人嫌」這個角度來看,但是業務並沒有兜售的必要。
業務的工作不是「請客人買東西」,而是和客人一起解決煩惱。
盡量多見客人,了解客人的需求,然後協助解決煩惱。
打比方來說,業務是〝4號打擊手〞,也就是公司的大支柱。因為從事的是高水準的工作,所以希望大家一定要擁有自信。在業務上遭遇的辛勞對人生一點也不會造成損害,這些經驗對你的人生只幫助。也可斷言,營業外交正是磨練自己人格的好機會。

在我大學畢業的當時,進了被稱為是日本最嚴格的野村證?。而且剛進公司的那一年,我在毫無地緣,也沒有任何關係的仙台分店,為了1天跑200件的業務和要40張名片而四處奔波。那一年,我以一個月10億日圓的營業額,登上全國新人業務的冠軍寶座。

4年後,我被調到新宿野村大樓分店,還締造出前所未有、一個月6億日圓手續費的記錄,在野村證?史上,打造出史上不滅的金字塔。當時野村證?的業務平均一個月賺150萬日圓手續費,我一個人賺了6億日圓,可說是得到400倍超人的生產性。
因為這樣業績,後來被調到總公司的營業企劃部,「培養像市村的業務2萬人」,接到上面的這樣的命令,我的立場就變成指導全國野村的業務。除了製作有系統的業務教材,還巡迴了全國上下132分店,進行了4年的指導。
重振的店舖最具代表性的是大宮西口分店和大森分店。
長年營業額不滿預算一半的大宮西口分店,在4個月當中,以破竹之勢拿下全國首位。而以最年輕的店長赴任的大森分店,原本全國倒數第2的營業額,也在1年後攀升到冠軍寶座。因為這樣的實際成果,接下來在我39歲的時候,被挖角到KOBE證?(現Invast證?)擔任專務,而且很快就當了社長。
之後在48歲時,做好萬全的準備而獨立。我設立的是商務配對的本業支援和協助想要上場企業的諮詢顧問企業「Fast Village」,而且還發展為8期連續黑字的優良企業。

短暫「傳說的業務員」的確不少,但是為什麼能夠長期維持高次元收益?你想知道的應該是這個吧?
能夠長期間獲得優良的成績,關鍵就在是否能夠與顧客構築長期的信賴關係。所有的收益都是滿足顧客的結果。也就是接觸眾多的顧客,了解顧客的需求,然後「解決問題」的成果。能和顧客構築這樣的信賴關係,我感到無法言喻的喜悅。
「該做的事情都做到了嗎?」像這樣從凡事徹底開始,構築與顧客長期信賴關係所需要的技術情報,率領野村時代營業企劃部將其滲透公司內部,並予系統化。系統化的東西,到現在我自己依然在實行。雖然每個都不難,但要持續下去可就困難極致。大部分的人在中途都會因為嫌麻煩而作罷,所以無法成功。反之,只要老老實實一味堅持到底,就一定能夠獲得成果。
接下來要談的不是桌上的空論,都是以我在野村的實際的經驗與累積的成功為基礎。
本書將這些內容簡單明瞭地歸納成【準備篇】【實踐篇】【售後服務篇&接待篇】【經營管理篇】【開運管理篇】。

身為上班族,如何在所處的環境之下,超越人們的期待,持續達成被要求以上的成果呢?還有,因為沒有成果而煩惱的業務、想更進一步提升業績的業務領導、事業責任者各位,「為什麼能夠締造出高次元的成果?」希望大家能在這本書找到答案。

目錄
前言
第一章【準備篇】
把吊車尾分店的吊車尾菜鳥改造成全公司頂尖業務的小習慣

如果見面的預定能排到一個月以後,那麼3個月後就會有成果
『拜訪200個地方收集40張名片』學到的事
拜訪時若見不到客人,就要發出「給您的信」
以鎖定目標的『地毯式轟炸拜訪』提升簽約率
可以馬上取得和社長商談的電話約定
怎麼寫DM和信來提高簽約率
比訪問銷售形式更好的「3C分析」
製作能夠推銷自己的簡介
早上6點上班,傍晚6點下班,1天可以3倍使用
買一套高級的西裝,還不如便宜的買很多套

【專欄】在20幾歲的時候賺了1億的我卻選擇當上班族的理由

第二章【實踐篇】
為什麼見個面就能馬上拿下10億的契約?

在櫃台被拒絕50次的我,最後終於見到社長的理由
3個月更新一次顧客名單,可獲得新的提案機會
從報紙上的報導可推斷出有希望的客戶
當1張名片帶來1億日圓的時候
收集的名片要和數字結合起來管理
如何確認公司介紹•網頁來迅速締結契約
3成談論業務,7成要聽客戶說話
以4個提問來決定完結!
比商品知識更能牢牢抓住顧客的話術
會議、討論要在營業時間之外完成
帶來下個利益、聰明處理客訴的對策
如果行不通的話,那就回到現場和基本動作
以30分鐘為間隔,記錄今天做的事情
因為『日報』連明天的份也要寫,所以有成果

【專欄】大公開! 1張A3紙就能搞定提案書的寫法

第三章 【售後服務&接待篇】
能夠拿下1億契約的「終極款待」

怎樣的宴會術才能抓牢年收1億日圓的人
讓客人心動的選店絕竅
10年後會上翻數倍的交際費使用法
一生銘記在心中的伴手禮要這麼選!
訪問當天要寄出親筆手寫的謝函
賀年卡是讓交易細水長流的工具

【專欄】每週星期五購滿15本暢銷書的理由

第四章 【經營管理篇】
如何讓最後一名的分店,爬升到日本第一

如果部下有100名,全部都要和他們面談
清清楚楚告知評價基準的話,就能啟動組織
刻意讓課長代理坐課長的位子
確實謀求領導者之間的意思疏通
每當外交結束之後,管理職再打電話的話會使成約率倍增
明確出示作戰目的,並確實拿出數值目標
把自家公司的商品和其他公司做比較來獲取自信
因為和女社員「交換日記」,營業額倍增
讓契約社員賺1億日圓的「分店長同行」法則
PDCA循環正確的運轉方法

【專欄】絕對成功的事業計畫作法

第五章【開運經營管理篇】
在最後贏得勝利的是能夠掌控「運」的人

靠「意外的幸運」成功的人一定會被淘汰
若有不好的事情發生就去神社拜拜
為什麼天氣好的日子沒有好客人
徹底活用早上的時間,來管理『運』
盡量不要說負面的話
想偷懶的時候,就一個人盡情地偷懶
人生激戰的場面,是前往下一個舞台的台階
用第一次拿到的薪水送禮物給重要的人
愛惜家人和社員的話,勝利的女神就會對你微笑
明天你能馬上找到10位幫你出資的人嗎?

後序



作者簡介


市村洋文

一九五八年出生於北海道,畢業於立教大學社會學部。大學時代因預知流行,成功企劃了專為學生量身打造的滑雪旅遊並擴大經營,創下六○億日圓的營業額。一九八三年畢業後,就職於野村證?,年僅三十歲便締造一個月六○○億日圓營業額的業績。三十七歲時成為野村證?最年輕的分店長;在野村時,他不僅是個指導二萬名業務的教育指導者,而且還被稱為「野村證? 傳說的業務」。
三十九歲時,從野村證?被挖角到KOBE證?(現在的Invast證?),成為當時最年輕的綜合證?社長並活躍在業界。除了將二八○億日圓的客戶存放資產增加到一兆四四○億日圓,在二○○六年還成功讓KOBE證?上市(時價總額四○○億日圓),並以四十七歲的年紀,完成了二五○○名社員的KOBE證?集團的上市組織。四十八歲時為了成立日本最大商務配對.顧客介紹的企業,設立了First Village株式會社,並完成三萬八千名經營者的網絡。著作有《午餐別坐著吃》(Sun Mark出版)、《功虧一簣》(KK Bestsellers)等書。

譯者
林潔?

  東吳大學日文系畢業。長年旅居日本,現為專業翻譯、自由文字工作者。譯作有《一不小心就賣光光》、《如何找到商品價值力》、《巨匠的宿》、《東京平價居酒屋》,著作有《大東京吃透透》、《大東京吃喝玩樂全攻略》、《一比就通!名部落客WAWA的手指日語便利帳》、《每天10分鐘,聽聽日本人怎麼說》等書。