書名:找好店面的本事

原文書名:


9789869463393找好店面的本事
  • 產品代碼:

    9789869463393
    Speculari (1DSP0014)
  • 定價:

    299元
  • 作者:

    D.I. Consultants、榎本篤史、楠本貴弘
  • 譯者:

    張婷婷
  • 頁數:

    288頁
  • 開數:

    14.8x21
  • 裝訂:

    平裝
  • 上市日:

    20170803
  • 出版日:

    20170803
  • 出版社:

    光現出版-木馬文化
  • CIP:

    483.8
  • 市場分類:

    市埸行銷
  • 產品分類:

  • 聯合分類:

    商業類
商品簡介


?投資 ?開店 ?找攤位
都適用!

?賣炸雞?開超商?賣衣服?賣飾品?美甲小店
日本開店專家全力支援你當老闆的夢想!


◎人潮超多的「金店面」,不一定會為你賺大錢?

同樣都是車站旁的店面,為什麼有的會賺,有的不會賺?為什麼人潮這麼多,我的店還是不賺錢?
本書將要告訴你:找店面,不是人潮多就好!像是店面周邊的居民或地區性質、交通動線、甚至是車站方向、店面的形狀,都會決定人潮會不會走到你的店門口,走過店門口的人潮是不是你鎖定的客源。

例:開在田中央,一樣大賺錢的咖啡廳
開在田中央的咖啡廳,為什麼客人一直來,生意做不完?原來,是這家咖啡廳位於日本東北地方的某個縣道旁。考慮到日本的東北地方地廣人稀,大多數人都有開車的習慣,所以這家咖啡廳,因為以下三個商機而賺錢:

上班族沿縣道上班途中,可以停靠在這裡吃早餐
中高年齡層主婦聚會、聚餐
周末假日家庭聚餐

◎會賺錢的店面,才是適合你的「好店面」

不是每個人都需要「在車站出口旁,人潮超多」的店面,只有符合自己需求的店面,才會讓你賺到錢!

以上個案例為例,「開在田中央的咖啡廳為什麼生意興隆?」因為這家咖啡廳具備以下優勢:

ヾ 位在縣道旁,交通便利,甚至可能是周邊居民的上下班、學必經之路
ゝ 擁有大量的停車位,停車方便,每個人都開車也沒關係
ゞ 咖啡廳提供餐點與軟性飲料的性質,不但適合上班前吃早餐,也適合周末不想開伙的家庭前來聚餐

總歸來說,就是「符合當地居民需求。」如此一來,即使位在田中央,但對「想開有提供餐點的咖啡廳」的人來說,這樣的店面或許比車站旁人潮洶湧的店面更容易獲利。

◎借用日本開店達人的頭腦,第一次開店就找到賺錢好店面
兩家位在同一條街斜對面的便利超商,營業額因為停車位的方向產生巨大差異?為什麼棒球場旁以家庭客開餐廳會成功?四面都是田的速食店,為什麼會有巨大的市場規模?想在車站旁開店的你,懂得分辨動線的結構嗎?

現在──這些達人用經驗累積出的方法,連菜鳥都可以輕鬆掌握!

本書作者榎本篤史與楠本貴弘是日本的開店專家,他們開設的諮詢公司「D.I. Consultants」在對餐飲、零售、服務、生活產業等等企劃與店面的設立,擁有超過二十年的經驗。本書中,榎本篤史與楠本貴弘不但將自己的經驗轉變為關鍵字,讓讀者可以逐項檢驗自己看上的店面;更將經驗轉變為算式,讓讀者可以更快速、更精準地掌握店面可能帶來的收益。讓你避免走冤枉路,開店一次就成功!

目錄

前言

序章
所有的「地點」都有以銷售為目的的故事

以顧客的觀點走一趟,就能看出生意好的地點
○以一條道路連接了3種不同性質區域的水道橋
○不過是30公尺的差距,生意好壞卻涇渭分明的咖啡店與居酒屋
○兩方都是「離車站近」,地點的價值卻有天壤之別
「非日常」的區域所以才需要日常的店——特殊活動區域
○為什麼在最「非日常」的場地入口,開的是家庭餐廳與便利商店?
○為了「每次都是第一次來」的人們必須要有的是什麼店?

雜居大樓密集的學生區域,最適合的果然還是拉麵店?
○居酒屋、拉麵店、蕎麥麵店密集的街區最堅如磐石的還是便利商店
○雖然很小但是經營方式其實很實在的西口咖啡店

即使人潮聚集,營運與維持仍然很困難的辦公街區
○店能不能開成的指標還是在翻桌數——餐飲店
○在困難重重的辦公大樓區能穩穩留住客人的經營模式
○突然出現不為人知的好地點,要如何引出“開店據點”的可能性?

Column 01「地點」的重要性在任何國家都一樣。
但是,會如實呈現價值觀的差異。

第1章
用科學方法分析路上行人的“無意識行為”
不要依賴直覺與經驗,科學觀點的開店基準的重要性
○光靠往來行人不可能左右店鋪的營業額
○超越哈夫(David Huff)模型更進化的營業額預測
○利用商圈或通行量以外的全部因素來做「營業額要因分析」
○店開得愈多就愈能提高「營業額要素分析」的利用價值
○從直覺與經驗邁向科學——跨出創造客觀的開店基準的第一步

決定營業額的「營業額要素」
○分別為「地點因素」與「商圈因素」這兩者的各個要素
○你要的顧客會自然聚集的「顧客誘導設施」
○店鋪是否能被看見、是否有人知道的指標就是「能見度」跟「知名度」
○找到眾多人走動的道路——「動線」
○店裡是否寬敞、座位是否充分——感覺舒適的「建築物構造」
○一個在物理上與心理上來說都好的「路徑」客人就容易進來
○是否有充分的人口——「市場規模」
○是否有目標客層存在——「商圈性質」
○店門口有沒有人經過——「重點規模」
○容易遺漏的「自家競爭」
○超越業界的藩籬而造成影響的「其他公司競爭」
○不同的連鎖店有截然不同的「有效」因素

Column02  早期掌握海外獨特的「營業額要素」,
成功地抓住假設.驗證的巡迴

第2章
明明是一樣的通行量卻能開出6倍的營業額——解開「商圈性質」之謎
解開在神田是苦戰,在中野卻是生意興隆之謎
○「重點規模」雖然充分,但是若遺漏了「商圈性質」⋯⋯神田
○明明有這麼多大學生,為什麼店家一直在替換?
競爭的速食店與地區超級市場
○專門外送的速食店能成功開店的地段是?
○開速食店調查超級市場的意義
也可以販賣與超市搭配得宜的速食產品
○其實晚餐的菜是在那家速食店買
○即便同樣是連鎖速食店,內用與外帶、外送完全是不同的業務形態

Column 03 變化速度比日本還快的海外,要柔軟的採取臨機應變的因應方式

第3章
營業額翻到2.2倍的便利商店,最重要的「因素」是什麼?

利用大幅提升「親近性」與「辨識性」復活
○與介入車站與你之間的競爭便利商店對抗吧
○威脅到的不是只有步行客,而是及於更廣的區域
為麼已經標準化的便利商店還會有營業額的差別
○堅守開店的規則往前躍進的頂尖便利商店連鎖店
○獨佔了站內商場這個封閉商圈龐大「市場規模」的NewDays

Column04各個連鎖店都追求適當的地點,現在仍反覆實施多種實驗

第4章
為什麼開在田中央也可以生意興隆——
咖啡店導向成功的「因素」是什麼?
那麼多的顧客是從哪裡來的?
○早上都是男性,中午都是女性,星期例假日是一家大小
○由於土地寬廣「能見度」「知名度」「親近性」便大幅提升
○能讓人放鬆的「建築物構造」會促進長時間停留及追加點餐
在便利商店留下的地點躍進的連鎖休閒按摩店
○由小客車的動向解讀出來的「商圈性質」
○即便同樣是路面店,卻是以沿著一般道路這個好地方為目標
○後巷的店容易有回頭客生意其實很好
○一旦習慣了以後——先驅者佔了大便宜

Column 05  若能理解一個國家特有的交通方式,就能掌握適切的「商圈」

第5章
看得出來就會成功,解讀錯誤就會受打擊
讓變化多端的「動線」變成你的好夥伴

在一整片只有田地的土地上開的速食店
○實則位於兩條街道的正中央擁有過人的「市場規模」
○因為有強力的「動線」存在而成立的「地點」
若是錯誤解讀「動線」的變化,就會形成很大打擊
○只要弄錯一點差別就會很大
○只因為地下鐵有了新的出口⋯⋯
○延伸到廣域的「動線」,即使距離75公里仍是競爭對手
○用廣大的賣場或座位數大幅改變店的營業額
地點的科學.海外版

重要的不是數字的多寡,而是掌握“為什麼會多”

最終章
這樣預測,
可以讓生意差、未達到預算的店鋪數為零

再次看看決定營業額的「營業額要素」
○構成「地點因素」的5個要素
○不要漏掉吸引人的「顧客誘導設施」
○不要漏掉人們行動的時候形成的路——「動線」
○容易踏進店裡也需要科學的考察——「親近性」
○首先是進行區域內的人口調查——「市場規模」
○找出人口中的目標顧客——「商圈性質」
○店前走過的是什麼樣的人?經過的車裡坐的是什麼樣的人?——重點規模
○最強而有力但容易被遺忘的「自家公司競爭」
○不要遺落意外的「其他公司競爭」
找出自家公司的獨特要素,推敲出「營業額要素分析」
○連鎖店不同,「有影響」的因素也就完全不同
○數據收集得愈多,「營業額要素分析」就會愈正確
○要推算出科學的預測,是一種勞心勞力的作業
在公司共享的有科學根據的開店戰略
○以地點戰略立案發揮本領的「營業額要素分析」
○開發與營運都可以用數值根據為基礎來討論

不被直覺或經驗左右,以數字為主軸選擇地點,使海外開店走向成功


書末附錄
連鎖拉麵店在哪個區域可以成功?——實際的開店模擬
想在某個區域大量開店——地點戰略更需要的「營業額要素分析」
○既有的店鋪區域或店鋪的形式有沒有任何傾向?
○從既有店鋪的傾向找出符合的條件
○訪問、實地調查、用各種手段找出「有影響」的「營業額要素」
○反覆進行假設與驗證,使營業額提高的條件更清楚
○將滿足條件的區域劃入準備進攻的地區
○決定區域之後,再從中選出具體的「地點」
○「營業額要素分析」才能做出集中開店不可欠缺的高準確度預測


推薦序 找好店面的本事
                   田大權(大聲行銷 執行總監)


把招牌的色彩與氣勢,乘上霓虹燈閃爍幻化的頻率,乘上店租調漲的次數與幅度,再乘上人潮、人潮、人潮,最後,再加點文化,以及一點景氣,大概就等同一座城市的「繁榮指數」。
這種幾乎全球一致的規格,在東京銀座、香港銅鑼灣、上海陸家嘴、首爾明洞、台北信義計畫區,甚至是紐約的第五大道、倫敦的新龐德街…,熱情奔放地複製著、閃亮著、舞動著。
許多夢想,因為這些地段而變成了鑽石,更多夢想,想藉由這些鑽石的折射,更加發光發熱,但是,畢竟淬煉鑽石的過程並不容易,昨天的贏家與明天的輸家,在舞台邊上不停的換手,殘酷卻珍貴的經驗,也隨著輸贏而去,再多的可惜,最後留下的,也就只有可惜…
這是一本寫給夢想的書,實踐的方法卻是絕對的科學。
作者秉持著日本傳統文化中,專業細緻的職人精神,透過科學方法的彙整、分析,系統性地將一個店面經營者、企業領導者,在規劃店面經營的「實業計畫」中,該考慮到的所有主、客觀因素一一呈現。
本書中,完全看不到倚老賣老的「老生經驗談」,也不是摸著水晶球天馬行空的「靈媒式預言」(這兩種是台灣房地產市場「唯二」的論述形式),全都是「實事求是」的個案檢討,並且配合簡單的地圖,將複雜的空間邏輯清楚陳述。
不論你是當了幾十年的老闆,或是磨拳擦掌,想大展身手的新手頭家!今天起,別再糟塌你的夢想了,仔細地看看這本書吧!讀通了,起碼不敗,想贏,當然還是靠努力!
在序章中,作者用了非常細膩的手法,清楚地描繪了在東京巨蛋旁邊,一個範圍不過幾百公尺之內的「商圈微氣候」!
之所以稱其為「微氣候」,意思是指它的範圍不大,卻因為幾條大道與小路的交錯,對於空間所產生的巧妙變化,以及辦公區、學生區、車站通勤族、巨蛋活動人潮…等等,各種人潮使用的型態與頻率的不同,使得商圈出現了截然不同的風貌。
大哉問,究竟什麼樣的「地點」,適合開什麼樣的店?什麼樣的店,又適合什麼樣的「地點」?雞生蛋?蛋生雞?如果都是標準答案,算不算回答了問題?
在「非日常」的區域,開「日常」的店!這不只是商圈操作的策略而已,更是一套深層的心理學!在一個「相對陌生」的區域中,所謂的「相對熟悉」,是多麼難能可貴的價值!在「多種狀況中的多種階層」中,尋求一套最低門檻的認同,這就不只商圈與人潮所呈現的數學問題那麼單純了。
不過,原則還是有例外!實際狀況也得看國情而定。
當全世界的零售業界都在深入研究7-11的經營模式,並將其視為商業經營的典範時,從2009年進入印尼的7-11,卻在2017年年中,將剩餘的136家門市全面關閉,分析原因,在於印尼的顧客雖然非常喜愛7-11便利的WI-FI與舒適的環境,卻不願意消費店內的商品,而在不堪長期負?沈重的成本壓力下,連這麼?大的7-11也只能鳴金收兵,這一課,也許又是另一套值得研究的新教材!
在本書的第一章,作者完整地提出了一套以「地點」與「商圈」兩大因素為基本架構,分別列出「顧客誘導設施」、「辨識性」、「動線」…等十項因子的「營業額要素分析」,這套以科學數據為內涵的分析模式,應該可以算的上是目前國際零售業界,最「經典」的一套論述了了!
說到底,開店當老闆,應該不只是為了實現夢想或塑造形象而已,最核心的目標,應該還是「營業額」!
但是究竟有多少經營了若干年的「老字號」,曾經針對這些重要的因素或變數,作過深度的檢討?以技術為本位的主事者、經營者,又何曾作過技術與信心之外的經營分析?過去的經驗,真的可以掌握未來的市場嗎?
這些年來,有多少的「老味道」,在物價、食材、房租...幾波「漲聲」之後,看到手足無措的,撐不到半年一年就無奈地關了燈,胆子大一點的,換套菜單,價格加個兩成,卻也不知道還能撐多久…
一切,真的只是價錢問題嗎?數字背後的故事又是什麼?
商圈性質之謎!本書的第二章,作者舉出了幾個精彩的案例,為什麼人潮熱絡的大學商圈,店家卻一直在換?因為大學生的夏天有暑假、冬天有寒假,兩個長假一算就是四個多月,如果沒有其他類型的消費者支撐,這四個多月的營業額可能就是大問題。
這和台灣的現況好像也差不多,台中的逢甲夜市之所以為「台灣之最」,當然不是只靠著逢甲大學區區兩萬個學生的生活消費,而是國內外一千三百萬人次觀光客的捧場!
如果你想開一家速食店,作者建議先去調查一下附近超級市場的營業狀況,如果超級市場內販售的食材很多,而且生意很好,這個速食店的計畫,恐怕還是要再考慮一下,因為,這可能代表著附近住宅區裡的家庭主婦們,還是挺愛開伙作菜的。
但是,原則是死的,技巧是活的!如果你所賣的「速食」(熟食),可以搭配正餐成為桌上另一道菜,此時,減法就馬上又變成了加法,如果再進一步地掌握「內用」、「外帶」與「外送」,在選址上的不同技巧,把算盤打活,倒也是商機處處!
同樣的便利商店、同樣一杯咖啡,在不同區域有不同的感受,在不同時段可以吸引不同的顧客,也許只是差幾個停車位、也許只是座位的舒適性、也許只是動線的方向……關鍵性的「要素」可能都只是細節,卻可能影響天差地別的結果。
書的終章,作者以多項數據為基準,提出了一套「營業額」預估算式,加減乘除的背後,代表的是店鋪經營每一種主客觀因素的變化要素,想當個稱職的老闆,不妨先算算看!
值得關注的是,當「宅經濟」把網購帶上雲端之後,「量變」與「質變」交錯了、空間的定義模糊了、競爭的邏輯顛覆了…,未來,下一秒就來到面前,全新的故事正要開始…
田大權



作者簡介


株式會社D.I. Consultant
D.I. Consultant是以客觀方法分析店舖中發生的顧客購買行為並數值化,統合設計出開店流程,以透過擴大開店為企業的成長做出貢獻為使命的團隊。看重透過互敬與團隊合作、多樣化的個性或見解、專業性的融合中產生的乘數效果,同時重視與企業顧客建立長期信賴關係。
創設於1991年

榎本篤史(Enomoto Atsushi)
株式會社D.I. Consultant社長。
參與規劃零售、外食、服務業,生活相關服務、娛樂業等全體流通業的成長支援計畫。透過與企業顧客的協同作業,擬定戰略並支援實際操作。

楠本貴弘(Kusumoto Takahiro)
株式會社D.I. Consultant經理。
擅長在零售、外食、服務業、生活相關服務業的開店戰略或營業額預測方面擬定戰略架構,並協助導入企業中。支援海外開設店舖為其強項。

譯者
張婷婷

愛看日劇、熱愛翻譯。2007年開始接觸書籍翻譯,譯有《母親這種病》、《父親這種病》、《人際過敏症》、《賺錢公司成功祕密都靠這本會計財報教科書》、《給小桃的信》、《笑臉贏人》、《看懂現金流讓你提早財富自由》等,現為專職譯者。

Email:tttchang@gmail.com